EtusivuBlogiBlogi

Myyntiedustajan muuttuva rooli – asiantuntijat astuvat esiin

16.12.2019

Kari Hakala, Hallintopäällikkö, KTM

Ennen oli ennen ja nyt on nyt

Ennen, tässä tarkoitetaan suunnilleen 1970-1980-lukua, oli myyntimiehen arki erilaista kuin nyt.

Uutta myyntiedustajaa yhtiöt hakivat lehti-ilmoituksin, ellei joku jo suositeltu henkilö sattunut olemaan vapaana.
Uudelle tehtävään valitulle myyntiedustajalle annettiin työuran alkajaisiksi oma kuntarajoihin perustuva myyntipiiri, käyntikortti ja pino painettuja esitteitä sekä hinnasto alennustaulukkoineen. Ja siitä sitten matkaan, joskus toisen jo kokeneemman edustajan mukana tai sitten lyhyen tuotekoulutuksen jälkeen tulta päin yksin suoraan asiakasrajapintaan.

Asiakaskontakti vaati kolikoita
Asiakaskontakti vaati kolikoita

Parhaassa tapauksessa myyntikoulutus toteutui myyntipäällikön (mikäli sellainen oli) vanavedessä oppien asiakkaalta asiakkaalle vaellettaessa. Yrityksen ja erehdyksen kautta edustaja saattoi vähitellen löytää oikean oman tapansa myydä tuotteita. Näitä tapoja oli yhtä monta kuin edustajia!

Edustaja ajoi omalla (tai pankin omistamalla) autolla täysin omilla kuluillaan siinä toivossa, että aikaansaamansa myyntiprovisio kattaa syntyneet kulut ja tilipussiinkin jäisi edes vähän. 

Nämä myynnin ammattilaiset tarjosivat asiakkaille tuotteita ja vain tuotteita ”provikan” toivossa; mitä korkeamman myyntihinnan asiakkaalta onnistui saamaan, sitä enemmän provikkaa tilipäivänä oli odotettavissa. Palveluiden myynti oli vähäistä.

Kommunikointi sekä yhtiön että asiakkaiden kanssa oli ongelmallista.

Ainoana yhteydenpitovälineenä oli ”bakeliittipuhelin” matkustajakodin eteisessä, puhelinkioski kaupunkiseuduilla tahi lennätinlaitos, josta saattoi soittaa kaukopuheluita alueille, joilla ei ollut automaattikeskuksia.

Tärkeä työkalu asiakkaiden tavoittamisessa oli myös perinteinen puhelinluettelo, joita ison myyntialueen omaavalla edustajalla saattoi olla useampiakin peräkontissa. Myös puhelinluettelossa olleet Keltaiset sivut (ns. ammattihakemisto) hyödynnettiin asiakashankinnassa.

ARP-puhelin edelsi NMT:tä
ARP-puhelin edelsi NMT:tä

Vasta 80-luvun alkupuolella alkoi ilmestyä ns. ARP-puhelimia, joilla saattoi soittaa, jopa ajon aikana suoraan ratin takaa tilaamalla puhelun ARP-keskuksesta. ARP-puhelin oli kuitenkin kiinni autossa vaatien virtaa auton akusta. Ajon aikana soittaminen oli tietysti kiellettyä, mutta valvonta oli tuolloin ”liikkuvien” varassa ja eipä ollut valvontakameroitakaan matkantekoa häiritsemässä. 

Ensimmäiset kannettavat tai oikeastaan ”raahattavat” puhelimet, jotka jo olivat ”irti autosta”, saattoivat painaa 10-15 kg ja kustansivat 20 000 markkaa. Mobira Oy:n Senator-malli oli ensimmäinen NMT-verkossa toimiva todellinen matkapuhelin. Nyt pystyttiin siis, jos oli varaa, olemaan yhteydessä asiakkaisiin päin ja miksei myös kotijoukkoihin ja konttorille, jos verkkoa vain löytyi. Puhelinverkkojen kattavuus oli ensi alkuun varsin vajavaista; katvealueita oli siellä täällä. Älypuhelimista internet-yhteyksineen ei edes uneksittu.

Edustajan kaupanteko perustui siis vain ja ainoastaan henkilökohtaisiin käynteihin asiakkaan luona.

Ensimmäisen vaikeuden tapaamisen saamiseksi muodosti em. puhelinliikenneongelmat. Varsin usein edustaja joutui turvautumaan ns. kylmään käyntiin - ennalta sopimattomaan asiakkaalle putkahtamiseen. Ongelman saattoi myös muodostaa riittävän edullisen majoituksen löytäminen; saatettiin jopa vuokrata asuntovaunu majoituskulujen minimoimiseksi.

Kirjallisia tarjouksia asiakkaille tehtiin vielä harvoin; yleensä pyrittiin kaupan klousaamiseen heti ensikäynnillä ilman erillistä tarjousta.

Kaupankäynti perustui siihen, että asiakas saatiin innostumaan, luottamaan ja lopulta tilaamaan edes koe-erä. Monasti uusien tuotteiden kohdalla oli kysymys tarpeen herättämisestä; asiakas oli toiminut tietyllä ”vanhanaikaisella” tavalla ja tämä piti saada ymmärtämään uuden tavan positiiviset puolet.

Fyysisesti tilaus tehtiin kolmena kappaleena itsejäljentäville lomakkeille – yksi asiakkaalle, yksi edustajalle ja yksi konttorille. Tilauksen muotoseikkana tärkeintä oli saada asiakkaan allekirjoitus lomakkeen alareunaan. Asiakkailla harvoin, ehkä metsäteollisuutta lukuun ottamatta, oli käytössä tilausnumeroa. Tilauksella oli korkeintaan merkki (nimi tai erityinen toimitusosoite) yksilöimässä lopullisen toimituskohteen asiakkaalla.

Toimiston arkipäivää 1980-luvulla
Toimiston arkipäivää 1980-luvulla

Nämä kirjalliset tilaukset toimitettiin kirjekuoressa normaalipostilla konttorille, jossa ne otettiin paitsi ilolla vastaan myös välittömien toimenpiteiden alle. Ideaali tilanne oli, että tilauksen tarkoittama tuote-erä oli valmiina varastolla. Mutta varsin usein tilaus (varsinkin poikkeuksellisen iso sellainen) aiheutti hässäkän tuotantopuolella; tuotannon ohjaus tai varastojen hälytysrajat olivat tuntemattomia käsitteitä.

Tilauksen lopulta tultua toimitusvaiheeseen toimitukseen liittyvät rahtikirja ja osoitelaput kirjoitettiin käsin. Tehty kauppa kirjattiin manuaalisesti käsikortistoon, jossa jokainen asiakas sai oman pahvikorttinsa. Tälle kortille tilaus ja siitä aiheutunut lasku kirjattiin sekä myöhemmin asiakkaan maksaessa pankkisiirrolla laskun myös suoritus kirjattiin ko. asiakaskortille. Myös edustajat pitivät omaa pahvikorttitiedostoaan omista asiakkaistaan.

Toimituspäivän kuorman tultua valmiiksi se vietiin omalla kalustolla kuljetusliikkeiden terminaaleihin, joista kuljetusliike ne toimitti määränpäihinsä. Noutopalvelua ei kustannussyistä juuri käytetty. Osalla myyntiedustajia oli käytössään jopa pakettiautoja, joista kaupan kohteena ollut tuote välittömästi jätettiin asiakkaalle.

Messuilla 1960-luvulla
Messuilla 1960-luvulla

Edustaja odotti asiakkaan suoritusta vähintään yhtä innokkaasti kuin konttorin tytöt, olihan hänen provisionsa maksun ehtona asiakkaan edeltävä suoritus yhtiölle. 

Myös laskelmat edustajaprovisioista tehtiin tietysti käsin kirjaamalla. Ainoat kirjoituskoneet toimistolla olivat vanhoja mekaanisia/sähköisiä laitteita, joilla ainoa korjausmahdollisuus oli peittolakan käyttö ja kopiointitapana kalkeeripaperi. Kopiokone oli vielä tulollaan ja telex oli juuri vaihtumassa faxiin; tietokoneista ei osattu edes uneksia.

Kuten todettua edustaja teki työtänsä omilla kuluillaan; jopa mainoslahjoista, merkkipäivämuistamisista ja muista markkinointiin liittyvästä krääsästä edustaja maksoi vähintään puolet itse.

Edustajan velvollisuuksiin kuului myös viikkoraportointi tekemisistään. Myyntijohtoa piti informoida käyntikohteista ja erityisesti käyntien lukumäärästä; tavoite oli vähintään neljä asiakaskäyntiä per työpäivä. Samoin messuilla ”seisoskelut” kuuluivat edustajan perushommiin; ajankuva oli että messutapahtumissa vielä tehtiin todellisia myyntisopimuksia asiakkaan allekirjoituksin.

Liikekirjeenvaihtoa 1920-luvulta
Liikekirjeenvaihtoa 1920-luvulta

Edustajat osallistuivat usein jopa messuosastojen rakentamiseen, mitään mainostoimistoja tahi messurakentajia ei ollut varaa käyttää. Ja työ oli todellista rakentamista kakkosnelosesta ja lastulevystä, maalaamista unohtamatta. Messujen jälkeen piti itse myös purkaa ja siivota messuosasto.

Niin messuilla kuin varsinaisilla asiakaskäynneillä markkinointi oli ”tuote edellä” -markkinointia. Messuilla oli kasapäin tuotteita asiakkaiden ihmeteltävänä ja asiakkailla esiteltiin tuotteita mahdollisuuksien mukaan jopa näytöstyylisesti.

Koe-eriä myytiin suoraan oman auton takaluukusta.

Nyt

Otsikkona oli ”Ennen ja nyt” – entäs sitten nykypäivänä edustajan ammattikuva?

Ensinnäkin harvassa valmistus- ja myyntitoimintaa harjoittavassa yhtiössä on myynti- tai kauppaedustajia. Puhutaan enemmänkin asiantuntijaorganisaatiosta, joka tarjoaa asiakaskunnalle palveluja ratkaisten näiden ongelmia ja edesauttaen asiakkaan kustannusten säästötavoitteiden toteutumisessa.

Asiantuntijat ovat ammattinimikkeen mukaisesti alansa asiantuntijoita, joita koulutetaan jatkuvasti alan kehitystä vastaavasti. Osa näistä asiantuntijoista erikoistuu tiettyihin asiakas-/tuoteryhmiin, puhuen näin asiakkaidensa kanssa samaa kieltä. Nykyään varsinainen tuote on vain työkalu asiakkaan kanssa yhteisen tavoitteen saavuttamisessa; ikään kuin pensseli ja maali maalarille, kun tavoitteena on saada lopputuloksena tietyn värinen talo.

Asiantuntijat liikkuvat nykyään täysillä kulukorvauksilla, kuukausipalkalla sekä yhtiön kustantaman majoituksen turvin. Myyntialueet ovat myös maantieteellisesti pienempiä kuin takavuosina.

Yhteydenpito ja asiakkaiden tavoittaminen nykyaikaisessa Internet-maailmassa älypuhelimien aikakaudella on aivan toista luokkaa kuin tuossa edellä esitellyssä maailmassa.

Yhä enemmän asiakkaiden kanssa tehtävä kauppa perustuu asiakkaan esittämään tarpeeseen tai ongelmanratkaisutarpeeseen. Asiakas vaatii kirjallisen tarjouksen perusteluineen ja laskelmineen ennen päätöksensä tekemistä. Asiakkaat haluavat tehdä myös vuosisopimusperusteista kauppaa.

Asiakaskunnassa on nähtävissä sama kiireen lisääntyminen kuin kaikessa inhimillisessä toiminnassa. Edellä kuvattu ”kylmä käynti” on täysin mahdotonta tänä päivänä, kaikki tapaamiset on tiukasti aikataulutettu. Asiakas odottaa hyvin valmisteltua tapaamista, josta kokee saavansa todellista hyötyä omaan toimintaansa.

Huolto- ja kunnossapitotoimintojen yhä enentyvä ulkoistaminen merkitsee lisääntyvää painetta asiantuntijaorganisaatiolle; monesti asiantunteva myyjä tietää asiakkaan järjestelmät ja mahdolliset ongelmakohdat paremmin kuin asiakas itse.

Pääosa markkinoinnista tapahtuu internetin välityksellä. Kotisivuilla on yhä entistä suurempi merkitys yhtiön palveluiden löytymisessä. Sähköiset E-kirjeet jakavat tietoa suoraan kohdistetulle asiakasryhmille.

Some-maailma useine ilmenemismuotoineen tavoittaa yhä uusia ikäluokkia. Nyt ”buustataan postauksia ja muistetaan käyttää hästäggejä, päivitellään fasea ja instaa".

Onko myyntiedustajan työssä enää muuta muuttumatonta kuin käyntikortti ja se seikka, että asiakas on aina oikeassa?

« Takaisin

Jaa: